竞争
2013-11-12 11:15:16
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在店里,孙梦婕和李倩都是刚毕业不久、20岁左右的小女孩,她们一个活泼爱笑、能言善道,一个文静温和、细致贴心,很得全店上下的喜爱。店长张姐对她俩都挺看好,准备好好培养培养,给总部或者其他门店输送人才。

至于两个小姑娘之间,关系就只能说还可以。这也很容易理解:毕竟还年轻气盛,工作上又是一时瑜亮不分伯仲的表现,很有上进心的俩人,有时难免会暗自较劲。不过店长很乐意看到她们这种微妙的相处关系,良性竞争促进发展,好处不言而喻。

天气慢慢凉下来,大家都为即将到来的销售旺季而开心地忙碌着。这天上午,进来一位看上去四五十岁的女性顾客,转来转去走到孙梦婕负责的维矿货架面前,她赶紧打招呼:“您好,想看点什么?”对方却点点头转过身。

斜对面是围着柱子做的货柜,里面主要陈列的都是单价比较高的礼盒装药品,顾客看了一会儿,回头问孙梦婕道:“我想看看人参,你们这个柜台里的牌子,是品牌吗?我好像没怎么听说过。”

这个货柜虽然不归孙梦婕管,不过顾客问起来,她也有解答的义务,况且店里进了什么品类大家都是要学习并且记忆推广的。她走近看了看,原来顾客指的是康美新开河红参的铁盒装。尽管上次厂家的医药代表过来培训她没怎么仔细听,但发下去的材料还是看过几次的,大概有个印象,应该也不会回答不上顾客的问题。她说:“您好,您是问新开河这个品牌吧,我给您取出来看看。您看,盒上有生产厂家,康美新开河(吉林)药业有限公司。这个品牌是康美的,不知夏天您有没有买过他们家的菊皇茶?康美是专门做参茸贵细和中药饮片的龙头企业,质量有保障!”

顾客把铁盒拿在手中前前后后地仔细看了看,不好意思地说:“菊皇茶我买过,感觉还不错,原来这个人参也是康美的。我以前接触少,没自己买过,不太懂,那这个新开河是什么意思呢?我看字印那么大,是不是有什么说法?”


孙梦婕笑着说:“新开河是个地名。人参对生长环境的要求非常高,而他们那儿出的人参特别好,所以才标这么显眼。”

顾客似懂非懂地点点头,想了想又问:“可我听说过高丽参和长白山的人参,这个地方,新开河,出的人参没听说过啊……是不是没有朝鲜和长白山的人参好啊?我想着天气凉下来了,我们年龄也上去了,该买点补补的东西吃,还是想买好一点的。”

孙梦婕在心里擦了把汗,其实她也不怎么了解新开河这个地方,偏偏这个顾客问题还一个接一个的,虽说一看就是有购买意向,但假如回答不好,顾客不满意,也很容易跑掉。可是要说新开河的人参为什么比朝鲜和长白山的人参好,她也说不上来。瞎掰吧,她又有很大的心理压力,况且也是对顾客的不负责任。

这可怎么办呢?孙梦婕踌躇了,心想难道要使出最后一招——让顾客等着去叫中药师来解答?这可要尴尬啦……



了解康美新开河

康美新开河(吉林)药业有限公司(前身集安市参茸总公司始创于1981年)成立于2009年4月,是国际上规模最大的集人参种植、加工、销售、研发为一体的专业人参制品企业。

新开河红参具有皮老纹深、质地坚实、颜色棕红、角质透明、气香味苦、体长形美、密度大脆性好等特点,经专家鉴定,新开河红参质量居国际先进水平。

自1984年上市以上,新开河红参屡获殊荣。1988年荣获第十六届日内瓦新技术博览会金牌奖;1999年在国内同行业中率先通过ISO9000国际质量体系认证;同年,“新开河”商标被国家工商局商标局认定为“中国驰名商标”;2005年,“新开河参”被批准为地理标志保护产品;2007年“集安新开河边条人参栽培技艺”被列为“非物质文化遗产”。

新开河参以其优异品质和尊贵典雅的品牌形象受到消费市场普遍认可,产量和销量均居全国之首,除国内各省市外,还销往泰国、新加坡、马来西亚、香港、台湾等国家和地区。



新开河参的特点

新开河参属名贵药材,居“关东三宝”之首。它生长在北纬41度、东经126度的吉林省集安市境内新开河流域森林中,当地拥有最适于人参生长的阳光、土壤、气候等原始生态条件。产品具有补气、益血、生津、强心、健胃、镇静等作用,久服新开河参可以提高人体免疫力、抗疲劳、抗辐射、抑制肿瘤、调整人体内分秘。

新开河参按传统方法种植,是世界上唯一进行过两次移栽、两次修根成型的人参,确保收获的鲜参总长达15cm以上、参龄在6年以上方能作货。独到的种植和加工工艺使得新开河参具有“入药风雷动,延年鬼斧神”的神奇功用,可大补元气、复脉固脱、益气摄血,用于体虚欲脱、脉冷脉微、气不摄血、心力衰竭,心原性休克等症的治疗,同时也是泡酒养生的最佳选择!






2

这时,在旁边留意了好一会儿的李倩走过来开口了,一来就是先夸夸顾客。“大姐,您刚刚还谦虚说自己不懂参,其实您说得很对呀,人参的话,外国就是朝鲜韩国的好啦,咱们国内就是吉林长白山的强。这个新开河人参就是源于长白山野山参啊。其实就连高丽参,也是发源于长白山山脉的。因为朝鲜半岛和中国吉林长白山一脉相承,高丽参与吉林延边、长白的人参是同科同属的同一品种。仅仅是生长在两个国家而有别称,但都是生长在长白山脉的人参。自古以来长白山脉都因盛产人参而在东亚享有盛名!现在被称为‘中国人参’、‘吉林人参’、‘新开河参’的多种人参品种其实都是来源于长白山野生人参,实际上是一个品种的人参在各地的不同叫法!”

顾客这下终于露出恍然大悟的表情,而被李倩接过话头的孙梦婕虽然脸上保持微笑站在一边,心里却说不上是个啥滋味。她倒不是在乎如果这单做成了的提成,理论上也该感谢李倩替她解了围,但同样不负责中药这块儿的李倩知道得比她多多了,她就有点小难过——原来还是有差距的呢,差距还不算小。

顾客看起来真打算买参,还要接着往下咨询。孙梦婕打起精神,想看看李倩到底能应对到什么程度。

“你刚说这么多参的叫法其实说的都是同一种品种,那想买的话,是不是找个大厂家做的都可以?根本上没什么差别的?”孙梦婕又听到顾客这么发问。这个答案她知道,就是要告诉顾客“新开河”是驰名商标,它的红参系列产品好像还拿过什么博览会金奖。

但李倩却给出了别的答案:“道理是您这样讲的没错,不过实际还是有差异,因为人参吧,挺娇气的,对生长环境要求很高,然后做成这样的红参,需要原料是优质人参啊。这个品质是在种植过程中来保证的。新开河参是世界上唯一进行两次移栽、两次修根整形的人参,确保收获的鲜参总长达15厘米以上、参龄在6~8年以上才能作货。”


“移栽?”

“是啊,人参再精贵也是一种植物,要从土地里吸取养分的,要想品质好,两三年就得换一块地方种,这就是移栽。新开河的这方面是得到保证的。这又说到六年参龄的问题了,两次移栽加起来就是六年,要保证它长到15厘米以上,基本就得这么久。时间短了,人参还没发育好,再长了,其实对咱生产企业和顾客来说都不合算,因为六年以上就过了生长高峰期了,长也不会长多少。这个还是有成本问题在里头的。那些故事里说的百年千年的人参,甚至成精怪了,都是可遇不可求的,皇帝太后和武侠小说里的高人才能吃上呢,哪儿能让咱老百姓随便在药房买到?您说是不是这个理儿?”

顾客被李倩逗得直乐,就连本来心情黯然的孙梦婕听到后来都忍不住想笑。

接下来,李倩又给顾客交代了一下人参的吃法和服用的一些注意事项,顾客很爽快地买了一盒走,一笔好几百的销售就这么成交了,并且还说吃了效果好下次还来找李倩。

孙梦婕心里有点酸酸的,但还是对李倩的佩服居多。



六年等一回

人参“天生之、地育之”,上等人参必定经过长时间成长和洗礼,充分汲取阳光、土地和水源的养分方能收获。一般人参的最佳采收期为种植后的第6年,此时人参达到生长的黄金阶段,各项功效物质含量最高,6年以上生长速度减缓,有效成分仅保持现有水平。新开河人参采收后,参圃还要休耕30~50年才能重复使用。由此可以看出,新开河参是最大程度吸收土地精华转化为滋养功效的上佳补品。

新收获的6年水参(新鲜人参)经过精心挑选,立即被清洗和蒸制。经过蒸制的人参,可以排除一切腐烂的可能,有利于长期保存。然后,被蒸过的人参在天然的阳光下晒干,这样会使人参中水分的含量始终低于12%。

新开河参的有效成份含量最高,经中国医学科学院等14家从事人参研究的专业科研机构分析认定: 它富含人体必需的17种以上的氨基酸和29种以上的微量元素,人参总皂苷含量居各类人参之首,其主要理化指标超过高丽参等其他人参。



为什么移栽

人参具有特殊的生理特性,对土地的要求十分严格。从播种到收获至少经过6年时间,这期间如果不移栽,植株小的时候太浪费土地和棚架等遮荫设备;三年生以后密度太大,相互荫蔽通风透气不好,病害严重。种植人参的土地因为养分被吸收,长时间后容易土壤板结,透气性差,造成参根腐烂。

中国人参产地主要有三处:上党参、高句丽参和辽参。由于过度采掘,明代上党参就已濒临灭绝,当时皇宫用参多采用长白山地区的辽东参,集安新开河人参作为正宗辽东参占据重要历史地位。其源于长白山野山参,具有体长、腿长、芦长、皮老纹深、皂甙含量高、形美质优的特点,最为著名的边条人参是集安新开河流域独有的独特品系。边条人参是中国最为优质的林地参,价格高于其他林地参。






3

到了下午三点多的交接班会上,短短十分钟时间,照例是大家一起总结分享今天的销售心得和案例。

孙梦婕想了想,举手发言,说了今天她跟李倩销售新开河红参的情况。然后承认,自己确实有很多不足的地方,以后要好好学习的地方还很多,不能因为不是自己负责的产品就不去认真了解。

大家都在点头,但是店长张姐却继续问道:“今天这个案例不能简单说谁做得好谁做得不好,在我看来,你们一直表现都很好。当然这次,看出李倩确实比你准备充分。你刚才说,要好好学习,有没有想到具体的学习方法和计划?”

这么一问,孙梦婕茫然了。是啊,应该学,但是怎么学呢?医学和药学的书籍那么多,药品商品也那么多,从哪里入手呢?有多少时间看呢?看完以后怎么记住呢?……

张姐看了看她的表情,续道:“我们平时的工作时间长,老在店里站着,我们老人还好,新人刚干这个,不到一礼拜脚就肿了,工作一天非常累。成家的人回家还有一大堆家务事等着。但是药学和医学相关的工作,如果想一直干,就得持续学习下去,我们还有那个精力和这么整块的时间吗?这是很难保证的,就算有那份心,也没那个力。那是不是就没办法学习了呢?李倩,你来说说,你是怎么做的?”

李倩看着孙梦婕说:“其实这次是碰巧了,要是别的产品,我也不一定说的上来。要说这次的经验,我得先感谢康美新开河医药代表做的培训。”

这话音刚落,同事们都露出不相信的表情。李倩点点头很认真得说:“我知道,大家平时都忙,挺烦医药代表来培训,觉得说的都是他们产品的东西,特别商业,没什么用。而且有时候还会出现那种情况,同一个通用名的不同产品,几个厂家医药代表讲的内容是矛盾的。但是,我们可以这样看,不管是什么产品,厂家培训介绍卖点还是得基于医学和药学知识的,这就是有用的。如果几个厂家讲的有出入了,那我们就把这个疑点记下来,自己回家找资料研究,这样其实记得更牢理解更深。”

孙梦婕若有所思,她转向店长说:“张姐,我想到学习时间如何解决了。就像李倩说的,要认真对待培训,不管是公司组织的、店里自己搞的还是厂家医药代表讲的。我虽然上班时间还很短,但已经觉得不像学校里那样能好好静下心来读书了,听人讲课,是个很有效率的办法。然后有疑问的地方自己再回去查资料,好好琢磨。”

张姐赞许地点点头:“你们俩都很懂得思考,这非常好。现在给大家布置一个任务:秋冬季到了,各种保健品和补品销量会有一个大幅增长,我要求大家都好好学习一下这方面的相关知识,以后每天交接班会上一人讲一点心得。梦婕,明天你就还是说说人参,冬季进补能吃,那夏季能不能,该不该吃?你既然觉得李倩今天给顾客讲得好,明天希望你也能给我们大家讲得好。”

孙梦婕与李倩互相看了看,俩人都在想,新的竞争又开始啦,加油!



白参与红参

白参:是以4~6年的鲜参为原料,剥皮后干燥而制成的产品。其水分含量低于14%,并可保持人参原形。它有别于红参加工方法,是用太阳热自然晒干或热风烘干等其他方法制成的生干参。

红参:是将鲜生晒参用蒸汽蒸熟后浸润、干燥制成的参产品。红参经过蒸参、晾干等过程,其水分含量降至14%以下。在加工过程中非酵素的褐色化反应促进将其颜色变成浓多褐色;其质坚实、不易折断;断面较平坦,呈角质状,红棕色、有光泽;香气特异、味微苦后甘甜,可长期保存。红参在蒸熟过程中优化了淀粉含量、增加了人参皂甙种类数量、激活更多有效成分。

红参经过高温处理后,其人参皂苷、氨基酸等含量降低,但精氨酸双糖苷含量增高,新产生了麦芽酚等成分,因此抗氧化、抗衰老、增强免疫力、扩张血管等作用更强。同时,红参经蒸制后,药性偏温,更长于大补元气,益气摄血,适宜极度气虚、脉搏微弱,及出现心力衰竭、心源性休克的病人。从理论上说,这类病人冬天、夏天都可以服用。不过夏天用量应适当减少。

红参可以提高人体免疫力、抗疲劳、抗辐射、抑制肿瘤、调整人体内分泌系统,适于老人、久病体虚者服用。红参产品具有火大、劲足之特点,是阴盛阳虚者的首选补品。临床常见的肺虚咳嗽、脾虚久泻久痢、中虚胃冷、血虚眩晕、心虚胸、惊悸失眠、肾虚喘促、呼多吸少等,都应该选用红参进补,以益气补虚。




人参食用误区

1.吃人参上火

许多人吃人参上火,主要原因之一是过量。

韩国大印韩医大学的韩商植教授,于2002年5月至11月,对160名韩国人和160名中国人进行吃红参临床试验,方法是每人每天吃3克红参,一共服用4个月。4个月后进行检测,这些人没有出现上火的现象。

人参的药力大,尤其是多年生园参和野山参,不能超量服用,否则适得其反,出现流鼻血、生口疮等症状。纯野山参的用量,比园参要少许多。成人每日用干野山参不能超过0.3克,如常吃野山参,则要更少,一般0.1克即可。



2.夏天不能吃人参

这种说法也是片面的。夏天也是可以吃人参的,但是在服用人参的种类和数量上,与冬季服人参略有区别。

夏天可吃的人参种类很多,如鲜人参、生晒参、参须、人参粉、人参皂苷片等。红参也可以吃,但要控制数量。例如:冬季吃红参的量是5克以内,夏天则控制在3克以内。

这一点可根据自己的体质情况、不同疾病等灵活掌握。南北方这方面也有差异,南方人每人每次服1.5克人参的话,东北人每人每次服1克即可。每天可服两次,冬季服三次。如果用人参泡水喝,每天可多喝几次,但夏天每人每日不超过3克,冬天每人每日不超过5克。



3.中国人参不如高丽参

中国人参主产区在长白山西坡及老岭,高丽人参主要产区在长白山以东和以南余脉,几乎没有地理环境和气候差异。我国专家曾用中国红参和韩国高丽参进行对比研究,结果显示,中国红参各项指标含量大多高于或等于高丽参。


(完)
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