小店铺 大销量
2017-09-11 11:15:47
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吉林省同仁大药房解放大路总店面积不到100平米,没有24小时营业,没有大范围、大力度的营销活动,日销量却高达10万元,且保持逐年上升的趋势。

吉林省同仁大药房有限公司解放大路总店位于长春市解放大路上,门店面积不到100平米,没有24小时营业,没有大范围、大力度的营销活动,日销量却高达10万元,且保持逐年上升的趋势,其中缘由,与门店的位置优势、商品齐全、服务专业、员工积极性高等因素密不可分。



医院店,药全客流大

解放大路总店位于吉林省医疗水平最高的医院——吉林大学白求恩第一医院的对面,既是院边药店,又紧邻公交枢纽站,既有大量的流动人口,又有很多拿着处方来买药的患者。

来医院就诊的患者,因为医院控制药占比而限方,为了多拿几盒药回家,很多都会拿着处方或写有医生开药明细、用法用量的病历本,来解放大路总店买药,所以该店处方药销量占比最大,能占到门店总销量的40%。解放大路总店品类销售占比较高的是心脑、肝胆、五官科用药,其中心脑和肝胆用药能占到80%以上。

医院处方的逐步外流意味着患者对药品种类的需求更加多样化,只有保证商品足够全,才能满足各类用药需求。因此,店长孙银双从以下几方面进行了调整:

一、保证足够的药品库存。门店每周的3次商品计划及公司每天配送是“标配”。如遇有急需商品,则及时上报、及时解决、及时配送。目前解放大路总店品项数已达5000余种;

二、时时关注顾客的处方,如果上面的药品店里没有,则在第一时间上报公司采购部,采购经理及时与门店沟通,及时采购;

三、根据不同季节储备季节用药。保证商品品类齐全之后,如何在有限的空间内进行合理陈列,也是对店长的挑战。为了既保证患者用药需求又无凌乱感,门店在遵循公司的商品陈列及GSP要求的基础上,要求员工陈列商品时做到无空位、无倒置,左高右低,同剂型同品类集中陈列,在闲暇时间及时调整被拿乱的商品。如此一来,门店商品看起来既丰满又整齐。



多管齐下应对零差率

2017年全国多个省市医院开始推行药品零差率,位于医院附近的药店自然首当其冲受到影响,但解放大路总店前期准备充分,客流量下滑并不大。



降药价,增品类 长春3月份开始实行了零差率,在政策推行前,吉林同仁已经开始研究应对之策,调整员工状态,政策推行后,每天进店的顾客都会把医院的调价药品信息传递到门店,门店及时向公司反映情况、提建议,公司与上游供应商协调,争取更多支持,同时政策实施初期对部分药品下调价格,进价销售。

当顾客对药店药价高于医院药价表示不理解时,店员耐心解释,说明药店也没有办法,让顾客自己做选择,很多外地顾客了解情况后也能接受这一事实。

与此同时,为最大限度留住顾客,解放大路总店进行了商品调整,增加药品品类,丰富药品价格带,保证每一个品类都有高中低档的产品,以满足不同人群的需求。

亲情化服务 除免费测量血压血糖,提供免费饮用水、药师免费用药指导、部分商品免费邮寄等服务,同仁还将员工的亲情化服务作为工作制度去执行。店长经常在大堂走动,要求员工不论多忙都要保持耐心向顾客讲解,提供亲情化服务。



调整考核标准 公司原来实行的员工业绩考核标准是按照利润(商品的毛利)进行考核,零差率实施以后,药店的很多药品价格随之下调,有些甚至进价销售,这意味着很多产品不赚钱,如果仍按照原来的标准,营业员收入将下降,势必会影响员工的积极性。于是同仁将考核标准改为按销售额考核,员工的工资不会受到零差率的影响,销售积极性自然不会下降。

专业性服务是重中之重

专业性强是药店赢得顾客的制胜法宝,这一点,吉林同仁始终坚持,院边店尤为如此。解放大路总店的员工均为学医学药的专业人员,因为无论是查看患者病例,还是给患者讲解病情,都需要专业性足够强。吉林同仁从两方面加强员工的专业性:

一、员工培训。“公司每季度每个月都有培训计划,大概一个月1次的频率,淡季的时候频率会高一些,同时每次换季之前一定会组织培训。”孙银双说。与此同时,店长还会制定培训计划,针对某些病症或季节性疾病进行培训,有针对性的培训能帮助员工给顾客提供更专业的服务,联合用药更得心应手。

对于进店患者,店员必须详细询问病症,充分了解其症状之后进行联合用药推荐。比如对感冒患者,店员会询问其是否已经验过血,如果化验了,通过查看其指标,判断是病毒还是细菌引起的,如是病毒引起的,建议平时多喝水,加入一些具有抗病毒功效的金银花即可;如果是细菌引起的,如果没有医生开的抗生素处方,店员则不会推荐药品,一般推荐中药,比如嗓子疼可以买健民的咽喉片,上火则可吃清火片。对于高血压或糖尿病患者,可推荐辅助降糖的蜂胶,或者营养类的花茶以及保健品等。

二、鼓励学习。解放大路总店有2名执业药师,同仁对于员工考取执业药师很是支持,公司统一为员工买考试资料,鼓励员工平时多学习,考上之后员工工资待遇也会有所提升。



活动促销因店制宜

解放大路总店不常做促销活动,但如果公司有活动下发,门店的执行力很强。作为门店的管理者,孙银双在公司下达相关制度及相关活动时,会在第一时间内传达到员工,做好活动前相关准备工作,活动中做到时时跟踪,时时总结不足并及时改正,以使活动达到最好的效果,活动后及时总结,做到奖惩分明。

门店不做活动时,店员的主要工作是努力发展会员,为顾客免费办理会员卡,会员享有九五折,会员日享受双倍积分,并有积分兑换制度。因为门店面对的主要是外地的患者人群,所以很少送赠品。至于会员积分兑换的礼品,“为了更好地维护会员顾客,针对外地会员顾客,我们会申请顾客容易携带的礼品,包括生活用品,例如床品、蚕丝被等,小型家用电器,例如豆浆机、养生壶等。”孙银双表示。



奖励机制调动员工积极性

孙银双每天都会留意关注员工的状态,如果某位员工状态不好,孙银双会找他聊一聊,解开心结,午饭时间或者开早会都可进行交流沟通,因此解放大路总店员工的思想状态通常都比较饱满。

为鼓励员工,同仁公司制定了相应的奖励机制——绩效奖励,按劳分配奖金,奖金比例较大,员工的积极性较高。每个员工都会有相应的任务指标,分配到个人和柜组。柜组中每个人多少任务,以及各个时段的销售大家都会时时关注,超额完成有奖励,没完成也不惩罚,毕竟门店劳动强度大,以此来调动员工的积极性。

同仁公司对员工的奖励从不吝啬,店长可以毛遂自荐,从小店到大店,只要干出成绩,不但工资有提升,奖励几千元也是家常便饭。同时,公司给予店长的权利很灵活,店长手上留有2千元的流动资金,如果店员销售比上个月有所提高,店长有权利奖励店员几百元。“这是公司对店员努力工作的一种认可,员工的积极性被调动起来,下个月销售会增长更多。”孙银双说。

(完)
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