康玉的坚守与变通
2017-09-11 11:13:00
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康玉药店享受到了翠微百货鼎盛期的人流红利,也经历了电商的强大冲击,面对变幻莫测的市场,康玉灵活应对,与消费者需求同步调整,成为商圈内品牌知晓率非常高的单体药店。


上午10点,走进北京著名的老牌百货商场翠微大厦,发现在线下百货店普遍不景气的大环境下,刚开门不久的商场内依然有不少顾客。在每一层的电梯指引牌上,都能看到“四层 康玉药店”的绿色字样,随电梯上至四楼,很容易便找到了经营面积达1000平米的店中店——康玉药店。

北京康玉药店是一家单体药店,成立于1988年,1997年迁入翠微大厦四层,该药店所处商圈为复合型商圈,商业区、居民区、办公区交叉分布,附近有四家药店,其中一家是老字号同仁堂药店,一家为主要销售新特药的国大药房。

开业三十年来,康玉药店享受到了翠微百货鼎盛期所带来的人流红利,也经历了电商对实体店的强大冲击,面对变幻莫测的市场,经营机制灵活的康玉几经调整与探索,努力保持所售商品、服务与消费者需求变化同步,是商圈内品牌知晓率非常高的药店。目前康玉药店主营品种达7000余种,2016年销售额为3700万元,其中医疗器械销售占比达13%。



灵活多变的经营策略

刚开业时,康玉药店以药品为主,但随着北京市医保政策的普及、医院药品零差率政策的实施,药店与医院的价格竞争越来越处于弱势,为应对市场变化,康玉根据自身经营面积大、处于中高端消费定位的商场内的特点,在品类、经营策略上不断地进行着调整:

一、从主营药品慢慢向医疗器械、药妆、健身按摩器具、高端精品饮片等领域扩展,从传统的药品销售模式向专柜、专区等品牌销售模式转变,陆续引进薇姿、雅漾等药妆,以及罗氏、欧姆龙、同仁堂、协和医院药妆等品牌专柜;

二、争取大客户资源。翠微大厦所处商圈内的消费者很多是部队的离退休老干部,他们对健康类产品有潜在需求,并且消费能力强,康玉的很多大单都来自于他们。为服务好大客户,大单通常由店长巩一平或副经理亲自负责沟通、组织货源,为保证备齐客户需要的商品,从品类、价格、厂家的选择,到后期的调换、票据等,巩一平总是一遍遍不厌其烦地与客户、公司采购部门进行沟通、调整。翠微大厦对产品的质量和服务要求较高,作为店中店,康玉也一直以高标准采购商品,高品质的商品加上人性化的服务,使康玉的大客户生意一直比较稳定;

三、与翠微商场保持良好的沟通,尽量利用商场资源,并争取更多促销活动机会。商场中的店中店与独立药店相比,自由度相对较差,比如营业时间必须与商场同步,无法做到24小时营业,所以目前不允许申请医保定点药店资格,对于一直正规经营的康玉来说,这不能不说是一大遗憾。但位于经营较好的商场内,康玉可以利用的资源也有很多。据巩一平介绍,翠微可以做集中促销展示的场地很有限,经常是各商家排队等着做活动,康玉与翠微合作20年,与商场一直都保持着非常好的合作关系,一方面与大厦积极沟通,争取更好的促销排期,另一方面则和药店内的专柜厂家共同设计既应季,又符合大厦定位的促销活动,通过在商场人流量最集中的展览大厅做活动,促进现场销售,并为位于四楼的康玉引流;

四、通过大数据分析客户喜好,不断寻找新产品,加强门店的缺货登记工作;

五、加强商品管理,合理优化产品库存,时刻关注商品效期,明确高毛品种,保证销售的同时不形成商品积压、报损;

六、利用快递、微信等新的邮寄、沟通方式,给顾客电话购药、微信购药付款提供便利,及时将顾客所需药品快递出去;

七、保证内部沟通及时有效,对市场变化快速反应。巩一平十天向公司递交一份报表,把十天来门店的销售情况、缺货情况、促销情况等一一向公司汇报,上传下达快速沟通、快速解决问题、快速调整决策。



始终如一的经营理念

医疗器械一直以来都是康玉药店的重要品类,而对器械品类的经营理念也反应了康玉始终如一的经营理念:质量第一,诚信为本。

一、只卖品牌产品。为保证产品质量,康玉从源头抓起,只卖品牌产品;

二、充分陈列。康玉药店陈列面充裕,很多产品均通过专柜、专区形式充分展示。仅轮椅康玉药店便展示出100多种,品牌齐全,品种丰富,消费者可以非常直观地了解产品、选择产品。在康玉药店,还可以看到室内跑步机的展示区,各专柜都有一些体验式消费的项目,消费者可以充分体验后选择是否购买;

三、 服务周到。当价格已经无法成为药店与医院竞争的有效手段时,服务的重要性便更加凸显。康玉的医疗器械产品很多由厂家驻店销售,他们熟悉自己的产品,能为顾客进行细致的产品讲解。对于行动不便的老人,康玉提供上门服务。据巩一平介绍,医疗器械产品的售后服务非常重要,为了让顾客买得放心,一旦产品出现问题,康玉会积极联系厂家解决,“有的顾客轮椅已经使用了五年,轮胎都变了形,拿到康玉我们还是会给顾客换新胎。离康玉不超过5公里,我们免费提供上门维修服务,超过5公里只要报销车费即可,提供的这些售后服务有些是我们联系厂家,让厂家提供,有些则是我们自己的员工去做。因为康玉与厂家合作时间较长,沟通解决各类问题都更有优势。”

四、提升专业能力。在康玉药店进门处的员工墙上,可以看到康玉药店的员工在药学方面的强大实力,全店27名员工中,中药执业药师1名,西药执业药师1名,西药师2名,中药师4名,中药调剂员4名,其余则为药士或药师。员工专业能力的提升离不开康玉药店多年来在培训工作上的投入:从报考费用的报销到时间上提供便利,鼓励员工报考专业类职称;内部加强员工在销售技巧、关联销售、新品知识的培训等。

五、加强团队建设。面对严峻的市场变化,康玉在员工队伍建设方面做了以下工作:首先对内统一思想,让员工认清现实、树立信心;加强员工业绩的考核,每旬评定销售冠军,每半年评定优秀员工、优秀班组,并给予奖金;

利用晨会总结一周的销售情况,布置下一阶段的工作,分享经典案例,表扬好人好事;重视人才培养,特别是对年轻人的培养,发扬老职工传、帮、带的传统,同时给年轻人安排其他培训。

(完)
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