宁夏国大:精锐、自信的虎狼之师
2017-08-30 15:16:18
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2017年将成为宁夏国大成立以来拓展步伐最大的一年,计划开店30家,收购30家,年底门店数预计突破160家。

与总经理周鑫交谈的两个小时里,明显可以感受到她作为宁夏国大人的自豪感,虽然企业规模不大,但是这个团队在全国各品牌供应商眼里,是一支赫赫有名、能征善战的优质队伍。宁夏国大药房连锁有限公司,2008年12月重组成立,到2016年底销售额接近翻番,达到2.3亿元,门店数稳步增长至105家。



夯实基础提振信心

周鑫接手宁夏国大不到三年的时间。上任之初,巡店时她发现各门店的陈列不是很一致,为此,她请来专业的老师,在每个市由门管部牵头做了两个基本店,其他店来学习之后再回去改造,十天时间,所有门店的陈列都做到了一模一样。让周鑫惊讶的是,仅仅调整了一下陈列,整个企业的销售额就环比增长了20%,创下增长率的历史新高。

这件事让周鑫思考了很久。她认为,对于宁夏的药品零售市场来说,不需要过多的创新,只要把国内先进的药品零售经验拿来,成功复制就足以“笑傲”宁夏。

经过陈列调整一役的大捷,员工对销售的信心大幅提升,加之本来老国企执行力强的优势,宁夏国大迅速走上了发展的快车道。

两年多来,各项培训纷纷上马,各种微信圈每天分享荐药案例到凌晨,在整个宁夏药店圈,国大员工的工作能力有口皆碑,不仅高薪挖角司空见惯,甚至还有企业派“卧底”来宁夏国大偷师。

据周鑫介绍,国内药店圈的很多一线培训师都夸赞宁夏国大的员工专业水平高,认为他们的凝聚力和精气神是很多其他连锁药店没有的。

而周鑫认为,培训一定要形成系统,不能胡乱上。要避免课上激情四射,过后很快忘光的无效培训。宁夏国大给员工下发了用药手册,还编制了题库,定期考核员工,这样对培训的切实落地很有帮助。



品类梳理满足顾客

除了刚开始对陈列调整的尝试外,周鑫还对原先销售不好甚至是完全没有销量也没有民众基础的单品进行了尝试,三七粉就是其中一个显著的例子。宁夏地区,中医药民众基础差,顾客的养生保健意识也不强,但是让周鑫没想到的是,启动会开完的第二天,三七粉就卖了三四万元,50天下来,三七粉和丹参粉共卖了369万元,打破了相关供应商在OTC市场的历史纪录。“这件事也是点燃宁夏国大人自信心的一个触发点,从这件事上我们知道了,只要是我们想卖的,我们都能销售好,我们缺乏的只是和供应商合作的一个机会。”周鑫说,“2014年和2015年,我们连续做了7个单品,都做到了全国第一。”

业内甚至流传这样一种说法:只要让周鑫开一次启动大会,产品就必然会大卖。这样的情形充分说明了宁夏国大员工极强的战斗力。

“这件事让我们有哪些受益呢?让员工有激情、有自信,同时也让供应商有期望。”周鑫说,“现在明显能感觉到供应商对我们的支持力度在加大。”

宁夏国大一直在做品类方面的梳理,品种数从最初的5000多个增长到了现在的7800多个,“在宁夏已经能全面满足消费者的需求。”周鑫说,“我认为在市场竞争越来越激烈的情况下,连锁是否强大,除了看专业服务,还要看是否具备有竞争力的品类体系。”

周鑫指出,绝对不会有杂牌药在宁夏国大出现,宁夏国大的供应商资源在宁夏地区是具有显著优势的。2014年,由商品部牵头,总经理和采购部参与,再加上门管部区域经理2位和大店店长2名,宁夏国大成立了商委会,“这样做不仅可以把权力分解,避免滋生腐败,而且商委会还相当于业务协商会,不仅能审议新品、淘汰旧品,其他诸如效期、动销、价格带梳理等一系列问题也都可以拿到商委会来解决。”

另外,在品类方面,DTP和慢病品类也是周鑫所看重的。虽然宁夏国大在宁夏全区DTP销售金额最多,但是去年仅做到900多万元,这与当地的医保、医改政策有密切的关系,慢病患者不仅到医院拿药报销,而且其在社区医院做检测也是免费的。尽管如此,周鑫依然认为,要想为医药分家做好准备,就要抓好DTP和慢病这两大品类,“DTP和慢病正是体现专业水平的地方。”2014年,宁夏国大设立了18家糖尿病生活馆,拥有48名糖尿病专员,从2014年9月到现在,50多个员工没有在晚上12点前睡过觉,虽然没有其他省市同类生活馆增长那么显著,但是其每年的稳定提升以及长期专业化的训练还是带动了宁夏国大的整个处方药体系。



加速拓展占领市场

宁夏全区人口670.88万,2600多家药店,密度并不低,而银川市则达到1500多人一家药店,竞争十分激烈。

近两年,甘肃众友和老百姓大药房进驻宁夏,门店收购价一度高涨,小连锁和单体店的期望值很高,所以整合步伐并不快。“我们欢迎中大型连锁进入宁夏,因为这会让宁夏药店市场越来越趋于规范。”周鑫说,“随着今年宁夏医改的推进,药品零售行业举步维艰,很多企业的老店都在下滑。”

周鑫表示,药监局数据显示,今年某个月宁夏新开店600多家,关店500多家,市场总数变化不大。“去年大家疯了一样地在开店,今年趋于了冷静。”但是在这个档口上,宁夏国大反而逆势突进,加快了拓展步伐。“我们不缺钱,但是要选择优质的、地点好的、能覆盖自身空白区域的来收购,加上自开新店,我们今年在布点方面要加大力度,加大网点密度。2017年要成为宁夏国大成立以来拓展步伐最大的一年,计划开店30家,收购30家,年底门店数预计突破160家。”

周鑫指出,近两年宁夏国大开店的质量非常高,最好的几家店开业三个月就盈利了。开业周期不会多于30天,且从来没有产生过无效房租。未来两年,宁夏国大将会对空白小区进行布点,同时对空白的一些县域市场进行布局,另外,还要把银川做深做透。

周鑫指出,一定不要觉得这个市场小,虽然这里民众的消费能力一般,养生理念不足,“但是我认为消费者是可以培养的,例如三七粉目前已经成了稳步上升的品种,这些年宁夏国大操作的几个单品,可以说带动了整个宁夏居民的保健意识。”2014年宁夏国大的客单价仅为67元,而今年已经做到了92元,保健品原来的销售占比为8%,现在已达12%。

另外,宁夏国大还进行了中医馆业态的尝试,目前已开出两家。周鑫说:“虽然我们的中药销售占比仅为6.8%,但是目前中医药政策向好,民众的意识也在逐渐加强,所以我们对这方面也不能忽视。”

(完)
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