霸气女店长炼成记
2016-05-18 10:05:53
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在前黄店业绩一直呈现下滑趋势、整个团队如同一盘散沙、每月指标完成率仅为70%~80%的情况下,用短短九个月的时间,将前黄店日销售额从原来的七八千元提升到一万三千元左右。





丁立,现任恒泰人民(江苏)大药房连锁有限公司片区经理。在恒泰工作的六年里,她从一名普通的店员直接晋级为片区经理,后被调任为前黄店任店长,将业绩不佳的局面扭转后,今年九月又重回片区经理岗位。

在工作中,丁立是一个非常强势的人,“在恒泰,我不是最年轻的店长,但我自信是年轻店长中最有作为的一个。”这是丁立对自己从业经历的评价。性格倔强不服输的丁立,在前黄店业绩一直呈现下滑趋势、整个团队如同一盘散沙、每月指标完成率仅为70%~80%的情况下,用短短九个月的时间,将前黄店的门店运营带上正轨,日销售额从原来的七八千元提升到一万三千元左右。



空降急脾气店长

在去前黄店做店长之前,丁立一直在泰州做片区经理,以前并没有店长实战经验的丁立对前黄店的情况并不了解,当与上任店长交接盘点后,丁立发现了问题的严重性,“当时整个人都非常矛盾,在心里打了一个问号,不知道自己能否带好这个门店。”丁立坦言。

但是既然已经接手了门店,硬着头皮也要上,从不服输的丁立暗下决心一定要把门店管理好。当时,门店不管是陈列还是卫生都一塌糊涂,店员更是每天处于一种半睡眠的状态,工作特别散漫,在交接盘点过后,急性子的丁立已等不到第二天,当天就通知所有员工晚上十点必须准时到门店开会,如有缺席,就视为自动辞职。

丁立心里清楚,要想把门店做好,需要所有人的配合,如果还有人想继续混日子,那她坚决不允许。在会上,她将门店的实际情况给员工进行了分析,并明确规定,在会上宣布执行的事情,只要大家同意,就必须执行,除非还有人能提出更好的办法,否则任何人都没有理由拒绝。每次在做决定之前,丁立都会找每位员工谈话,征求她们的意见,而她所做的每个决定也都是从全局出发,确实是为员工的利益着想。

另外,丁立还明确规定,不允许员工在上班时间做报表、打扫柜台卫生等,上班时间只能专心做好销售。每天分配的事情只有做完才能下班,而且每天的货架卫生一定要保证。就这样从一点一滴抓起,丁立平时也以身作则,销售氛围逐渐好转起来,“士气自然就出来了,再加上员工的工资都增长了一倍,大家做什么事情也都心甘情愿了。”



巧用单品提高销售

丁立此前虽无店长经验,但她在前黄店期间单品突破一直做的特别好,每次在公司都能拿到很好的销售名次,不仅提高了门店的销售额,更在很大程度上增强了店员的自信。

指标分解

丁立每次从公司领到单品的目录和指标后,都会思考门店如何能把任务不折不扣地完成或者能够有一个突破性的销量。

丁立会在公司原有指标的基础上增幅30%~50%分解给员工。“一般的商品只会增长30%,但是有些季节性好销的品种,增长50%完全没有问题,有时员工在增幅下都能百分之百完成指标。”

丁立会根据每位员工平时的销售能力、销售技巧以及个人对业务的熟悉能力设定销售指标。“如果强制性给员工分配过高的指标,员工的积极性就会受到影响,认为无论如何也完不成,反而会产生一种无所谓的态度,下一次再做活动也不会有好的销量。在指标的合理分解下,每次员工指标即便不是百分百完成,也会完成90%~95%,这样下次员工也有干劲继续冲刺彻底完成目标。”

话术提炼

每次做单品活动之前,公司都会给店长安排相关的培训,但丁立认为,有时公司培训的话术在实际销售过程中并不一定实用。所以,每次单品活动前,丁立首先要熟悉这个产品,并对产品了解透彻,然后自己总结两到三句销售话术传授给员工。“这几句简单的话一定要能说出重点,并让顾客有一种耳目一新的感觉,进而对产品产生兴趣,这才是最重要的。”

捋顺利益链条

每个员工工作的最终目的都是为了赚钱,丁立抓住员工这个心理,每次都会将单品政策给员工做透彻的分析,直白地说就是一次活动能拿多少钱,帮助她们捋顺利益链条。

政策灌输过后,不管是日常销售还是单品突破丁立每天都要跟踪两到三遍。而且每天必须开交接班会,先是喊三遍“前黄、前黄,一定辉煌”的口号鼓舞士气,紧接着就是销售数据的汇报,以及下一班次销售指标的制定,丁立都要随时跟踪。如果她不在班上,也会有人专门在微信群里汇报单品销售或者日常销售任务的完成情况,方便丁立随时掌控店内情况。

强化专业知识

丁立一直给店员灌输“销售首先要满足顾客的第一需求,其次才是根据顾客潜在的需求进行关联销售”的思想。“挖掘顾客需求的前提是专业知识一定要过硬,否则一个产品被顾客问得支支吾吾,那顾客怎么会相信你,更不会相信你推荐的产品。”

为了给员工做一个好的榜样,丁立向大家承诺,专业知识不懂的地方尽管问她,如果店员能把她难住,她就请所有员工吃饭。如果丁立真的解答不了,也一定会想办法帮助员工解决。但在做店长的过程中,丁立从未被店员难倒,“不管作为一个管理者还是店长,如果我的知识都没有员工全面,那怎么去领导下面的人?”

丁立每天都会给店员进行专业知识培训并要求背下来。因为每天交接班都很忙,不可能把所有员工都叫走开会,丁立就一个班一个班地开,给大家进行品类分析、数据分析以及专业知识的培训。

之前员工都是抱着无所谓的态度,现在基本上所有的单品目录,黄金单品、品种数,以及每个品种的亮点、卖点还有销售话术,店里随便一个员工都能说的头头是道。丁立坦言:“在这么短的时间内专业知识达到现在的水平,就是每天交接班时要求每个人背诵的结果。”



及时处理效期产品

每个月月初事情很多,但是每个月第一天丁立都会在电脑系统上查看商品的效期,然后自己拿一个篮子,对照电脑打印的目录一个个去找效期产品并集中起来。因为每个月效期品种都不会特别多,一两天内就能销售完,所以丁立处理效期产品从不拖延。

店员每个月前三天的任务:一是熟悉这个月的销售任务,二是这个月的效期产品必须要完成。效期产品找出来后,交接班的时候员工自己领取,销售能力最差的先领一些比较容易卖的药,销售能力好的最后领取,对此员工从无怨言。

最初,为了规范效期产品的销售,丁立严格规定,“如果有店员一味追求个人利益,只卖可以拿到提成的药品,效期产品却一盒都没卖,那你所有的提成全部充公,个人一分钱都拿不到。”在丁立的严格监管下,门店三个月效期内的药品一个都没有。

(完)
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