读者在线
2017-08-29 10:53:37
分享:


处方外流,少数人的红利罢了!

评《电子处方“漫游记”》

作者在文章主标题中用了带引号的“漫游记”,显然是有寓意的。的确,电子处方已经出现从医疗机构向零售药店流转的迹相,但距离真正的自由流转尚需时日。而事实上,即使随着医改的深入推进,药店圈鼓呼的处方外流真正成行,对于多数零售企业来讲,也未见得是件益事!不妨用时下流行的“人货场”来分析。

人,在特指的医药环境下,包括三个方面:第一,医生,被“以药养医”惯坏了的医生;第二,患者,患者是处于医患关系中弱势地位的,在医生的强干预下,具有很弱的决策权,即使手握处方,也不见得有自由应用的勇气;第三,“以药养医”环境下的既得利益者,他们或许游离于系统外,却发挥着“最后一根稻草”的作用。

货,指承载处方流转的产品。在现有的医疗机构和零售药店间,产品的重合度不高,换言之,两个不同性质的医疗市场的产品结构不尽相同,在保持二者间的连贯性,既需要外部力量的驱动,又需自身的颠覆作用,且桥梁不可或缺。

场,是为能否承载处方外流的关键。理想状态下,处方外流理应奉行“平均主义”,但市场化后,优胜劣汰的规律自然发挥作用,那些缺乏竞争力的企业非但不能收获红利,反而会在市场突然扩容下,因较少斩获而落后于市场和行业,除非企业肯在现阶段便下大力气布局,可面对政策与市场的不确定性,又有谁有这样破釜沉舟的勇气呢?

未来处方药市场的零售之争,势必只是少数人的竞争,唯有哪些能够协调各方资源、整合各方资源、厘清各方关系、兼顾各方利益的企业,才可能成为未来的既得利益者。 (无名)



不要让培训部门成为企业的“阿克琉斯之踵”

评《培训部之职能进化论》

在任何一家企业里,员工和培训的关系都是“鱼和水”的关系,鱼脱离了水就会被渴死。员工培训历来都是连锁药店十分重视的工作之一,它关乎到企业是否具备充足的储备人才,是否能够为不断壮大的规模提供源源不断的血液供给,优秀的员工才是企业发展最坚实的后备力量。

成人学习有着不同于其他年龄层段培训的独有特点,它不是“我教你学”,强制地灌输理论,而是“我带着你学”,就像学习骑单车一样,老师只能传授给你他过去的学习经验,而不能亲自代替你去骑车。所有的培训内容实质上都是一个“传”和“学”的互相交流的过程。至于,怎样充分发挥职能,为员工提供最适宜的学习内容就充分体现出了在一个企业的职能架构中培训部门所扮演的至关重要的作用了。培训部门羸弱就会拖累整个企业各个部门的有效运转机制,万万不可使其成为企业的“阿克琉斯之踵”。

对于不同类型的企业而言,培训部门的工作重点也应该有所变化。在企业的快速发展阶段就要尤为重视新员工和新店长的培养,为公司储备更多的新生力量;当企业处在缓慢发展阶段或遇到一定瓶颈期时,就要将培训的重点倾向于提高员工专业素质、销售技巧以及执行力的增强。总之,时移世易,不能够一成不变地安排培训部门的日常工作。

通常而言,一个企业的培训资源主要有厂家提供的增值服务、外部培训机构聘请讲师以及内部培养内训师等渠道来源。三者相比较而言,由内部员工做培养起来的内训师越来越受到不同规模企业的重视,因为无论是从训练体系、员工接受程度还是培训后期追踪等角度来看,后者都更为符合公司长期发展的需求,也更有利于培养企业的内部文化和精神。(宏语)



以己之强攻敌之弱

评《客单价破解零差率》

长久以来,药店零售行业的发展很大程度上都得益于医院高药价所形成的市场差价。随着近年来国家推行的“医药分开”政策逐渐成熟,药品零差率成为大势所趋,这就为社会零售药店带来了一个前所未有的挑战与机遇共存的全新局面。

公立医院全面推行零差率所带来的后果之一就是使得社区零售药店的客流量一定程度上有所下降,相对应的销售利润也有不同程度的下滑。但是从政策方向和大趋势上而言,这对零售药店来说无疑是一个长远的利好,当然这个过程还需要一段沉淀的时间,政策的红利还没有快速地得到释放。“打铁还需自身硬”,只有提高了连锁自己的人员管理水平、商品管理能力和专业服务技能才能够有底气迎接“零差率”这块诱人的蛋糕到来的那一天。

总之,对于连锁药店而言,面对“零差率”所带来的一切后果而采取的应对措施最终还是要落到“满足消费者需求”和“提高专业服务水平”这两个关键点上。首先,零差率政策不会导致连锁药店全部客流量的下降,而是部分敏感品种的客流量下降。

实际上在过去,医院药房和连锁药店的客流量是分工很明确的,各自都带有不同的购买需求和购买目的,关键是看连锁药店能否发掘顾客的潜在需求,这才是关键;其次连锁药店与医院药房的竞争不应该只是价格上的竞争关系,而更应该表现在对服务环节的补充。与医院相比,毫无疑问前者在专业服务上会有所欠缺,但是在亲情服务的体现上,明显更胜一筹。只有真正做到了“院内院外”环节的互补,运用“以己之强攻敌之弱”般田忌赛马的智慧,在包括服务、产品、价格体系方面都建立自己的优势,连锁药店才能够不在这场“零差率”大战中铩羽而归。 (亦言)



“供零”共赢才能成就更好的促销活动

评《促销商品选择法则》

要选对合适的商品进行促销就首先要明白促销的目的是什么。首先是为了提高门店的价格形象,通过一些特定商品的促销来提高整体的价格形象;其次以周期性固定的促销活动来稳定既有顾客并同时吸引新顾客;此外还可以提高客单价,提升短期利润水平。所以门店做促销的目的不仅仅是带动一些关联商品的销售,提高价格形象,最终的目的还是要增加客流量,提升客单价。

那么怎样才能够举办一次成功的促销活动呢?笔者认为除去连锁药店要做好从上至下的周密活动方案,门店全员都要提高执行力这些内部基本要素以外,还要格外重视厂家在其中所发挥的不可替代的重要作用。好的促销活动离不开厂家的支持。厂家对终端的支持包括终端人员和物料的投入;赠品或其他促销政策的支持等;此外尤其是由大的品牌厂商提供给连锁门店的额外附加增值服务是连锁仅靠一己之力绝对无法达到的。

以往连锁在做促销活动时为了节省成本往往会向厂家要利润的方式,以此来满足消费者的需求,活动形式多为买赠或促销为主,而随着专供品规越来越多,利润逐渐提高,慢慢的有连锁便发现普通的买赠或者促销活动已经很难刺激到消费者了,且光靠厂家的投入也不易持续开展高水准和高影响力的活动。于是有连锁开始采取行动,在消费者活动形式上与厂家进行协商,共同投入,共同策划,活动也由以往单纯的买赠促销变为目前的娱乐、媒介和体育营销等多种高档次活动。

总之,一场成功的促销活动不再仅仅是顾客以及药店以此获得利益的方式了,而是通过争取上游厂家支持所完成的一场“供零”共赢的活动。当然,在活动过程中满足了消费者需求的同时,不忽视厂家的利益和立场,找到一个零售与工业两者之间的平衡点说起来容易,做起来难。“共赢”不应该知识一句空话,它需要巨大的向心力的支撑,这样才能够在一个双方利益都得以维护的基础上为顾客提供一次次满意的促销活动。 (佚名)

(完)
评论留言