服务工具如何变现
2017-08-30 15:12:36
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围绕药店的服务商、技术工具该如何变现?主要看企业的定位。如果定位为“工具”,则收取服务费是工具的价值所在;如果定位为药店服务商,则需要打通更多资源比如厂家。

任何企业都是要盈利的,药店服务商也是一样。如今药店服务商逐渐增多,同类型工具的竞争也愈加激烈,如何变现成为这些企业存活乃至发展的关键。



目前仅是收取服务费

目前,许多药店服务商都可定位为“工具”,即通过互联网技术和互联网思路这个工具整合中小药房目前急需的各类资源生态,为药房提供增量服务。对企业的服务和对个人的服务是不同的,企业服务更注重持续性,更需要质量保障,所以合理的收费是必要的。当然提供的增值服务不同,各个服务商的收费模式也是不同的。

据武汉海云健康科技股份有限公司董事长黎云介绍,存健康的长远价值在于帮助药店建立一套会员服务和营销的管控体系,通过持续的会员服务方案,不断创造药店会员的新价值。存健康所提供的整套方案包含软件、硬件两部分,软件包含会员管理电脑端和会员服务手机端,硬件为智能检测设备。软件采用互联网应用模式(数据在云端,无需安装本地服务器),采购和运维成本为零(仅以门店为单位收取一定的软件服务费)。

专注于为连锁企业运营管理提供移动督导运用服务的万店掌则将其盈利分为三块:一是硬件购买,前端硬件设备客户一次性购买;二是软件租赁;三是增值服务以及未来一些延伸功能的应用,如培训、数据分析、人脸识别、会员管理等,按提供的增值服务进行收费。

而海典软件的小蜜、药店加,则是90%的内容免费,预留收费的点,比如厂家培训、广告位等。

像培训类的工具,用于吸客的内容是免费的,但其开发的核心课程都是收费的。如瑞学提供服务给药店但允许药店去找药厂来买单,因此服务的付费方可以是药店也可以是厂家,但一定是要有买家的。

总体而言,技术类服务工具算是轻资产,在系统的开发上面不需要花费太多的成本,只在推广阶段需要较多的资金,所以不需要染指药房本身任何利益,只合理收取已经革命化软件产业链的软件使用服务费和增量服务费即可。



未来仅收取服务费可以吗?

综合看世界范围内的SaaS (软件即服务),收费是主流,收费的高低取决于给客户提供价值的大小。从目前的效果来看,很多工具只是锦上添花,很难体现到前台的销售数据上,想让药店付费除非你的产品特别强大,或者能让药店看到直观的改善,否则长此以往药店的依从性降低,那么连锁药店还会心甘情愿地支付这笔服务费吗?而会员管理、培训等应用,效果较难评估,让药店长久持续的买单就更加困难。

如果未来还是仅收取服务费可行吗?对此,上海海典软件股份有限公司联合创始人杨军表达了他的顾虑。连锁药店是成本控制型企业,如果每个应用产品都要花钱买,连锁是不太愿意的。对于ERP这类的基本的技术工具连锁是愿意付费的,但其他锦上添花的应用,他们更多考虑的是谁来买单,而不是带来多少价值,因此更希望由第三方来买单。也有商业公司提出采用买货送应用的模式,但连锁会认为送的不值钱,也就不会重视服务工具本身了。服务工具需要资金来开发、升级、维护以及市场推广,一旦出现药店的钱收不进来厂家又不给钱的情况,对服务商的打击就是致命的。

“想赚药店的钱是不容易的,因为药店都不知道去哪儿赚钱,所以未来应用端的产品,一定不能把费用叠加到连锁身上,应该将着力点放在如何让提供的服务帮助药店获得更多的客流或盈利机会,通过让药店赚钱来获得合理的利润。”药联联合总裁郑季春说道。



打通全链条或成为未来趋势

关于未来的运营模式,确实行业内有很多的创新和尝试,保险、供应链金融、互联网医疗以及整合线下药店数据和互联网大数据的精准营销等都是大家在尝试的模式,虽然目前尚不能有明确的定论,但可以预见的是,未来药店服务商将会更加专注于智能化和精细化运营提升,参与到医药生态链包括药企-药店-消费者的精准营销和服务,以及连接药店和医院的互联网医疗和处方流转平台等将成为主流趋势。

对药店服务商而言,也只有打通更多资源尤其是上游厂家,才能够将药店服务商的价值发挥至最大。一旦药店服务商将全链条打通,那么盈利模式将极大丰富。

那么在工具——药店——消费者之间,再加入药厂的环节,将服务工具的价值由为药店服务发展至链接供应链是否可行呢?回答是肯定的,关键是如何探索出符合三方共赢的模式。

蓝信康市场营销副总裁陈琦认为,这三者之间存在利益的共同点和矛盾点。消费者需要符合自己需求的有效而性价比高的健康产品与服务,药店需要持续增长的销售和毛利,药企关注自己品牌和产品的高增长。现在高毛伤客,药店要实现整体增长,药企只关心自己的产品都是现实的矛盾点,而这些矛盾点往往适合第三方尤其是提供行业解决方案的创新企业来解决。

药店服务商应当提供整体的解决方案,从而提高用户粘性,增强药店的依从性。具体来说,一是增加药店人员对工具的使用频次。如今培训工具的应用将传统培训从线下搬至线上,解决了时间和空间的问题,但培训的效果可能不如线下培训,这就是上线频次的问题,如瑞商网就将主抓门管部而非培训部,在专业知识的基础上直接针对交易,帮助药店员工提高销售能力,提高产品动销,提高客单价。将效果直接体现在销售数据上,自然皆大欢喜。

二是深化与药厂之间的合作。与工业合作,利用数据帮助工业设计专属的营销方案,针对某个产品在药店的销售表现的大数据来做方案规划,在测试、推广和落地的过程中都用互联网手段跟进。以瑞商网为例,旗下的瑞学可以做产品知识教育,瑞采可以让厂家的销售代表去做销售数据追踪,通过瑞智做整个产品的销售数据分析和跟进,这样搭建了一座桥梁将工商与消费者用数据紧密连接在一起。

三是增强顾客对药店的粘度。据了解,蓝信康目前提供一种药依从服务,即利用目前与药店合作的会员管理系统,通过大数据智能分析,向购买了指定药品的会员提供系统化和个性化的药学服务,服务内容涵盖用法用量、药物禁忌、用药建议、疾病知识和复购提醒等,顾客的客频次得到显著提升,与药店的黏性加强,同时药物依从性得到显著提升,健康状况得到改善,实现药店、药企和顾客的三方满意。

(完)
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